這是針對農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營來說的。在往年的經(jīng)營過程中，也許農(nóng)資企業(yè)不需要太多的經(jīng)營之道，只要在合適的時間進(jìn)到原材料，在大量銷售以前備好貨，適時地做好產(chǎn)品宣傳，雇用上一批稍有素質(zhì)的業(yè)務(wù)員就可以了，把一款產(chǎn)品賣個萬兒八千噸還是比較容易的。忽然間，我們發(fā)現(xiàn)這樣簡單的銷售在這個年月不是那么容易了，除非企業(yè)是在做偷減含量、以次充好的產(chǎn)品。
那么，現(xiàn)代農(nóng)資企業(yè)怎么做好長遠(yuǎn)發(fā)展，把企業(yè)越做越活呢？要從事、市、勢三個字做起。
事。這是針對每一個員工的，特別是針對農(nóng)資業(yè)務(wù)員的。我們都知道，一個農(nóng)資企業(yè)銷售好不好，在于業(yè)務(wù)人員在市場中的操作得當(dāng)不得當(dāng)，而一個農(nóng)資業(yè)務(wù)員在市場中的表現(xiàn)能夠左右一個市場的銷售量的，有時能使一個市場變得更好或者更壞兩個極端出現(xiàn)。經(jīng)常就聽一些經(jīng)銷商講，由于對一個業(yè)務(wù)員的敬業(yè)精神使原本不想合作的企業(yè)也合作了起來，由于業(yè)務(wù)員的變動使得經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的進(jìn)貨速度變得不一樣，這都是由于業(yè)務(wù)員個人的魅力決定的。
這里所說的“事”就是做事，端端正正地做事，規(guī)規(guī)矩矩地做事，力求把公司交給自己的任務(wù)完成得好。我們平常講的營銷部門就是做事的部門，要把上級交給的工作不折不扣地完成，在市場中得到印證，具體體現(xiàn)在：培育新市場要主動，做好對比示范，做好對經(jīng)銷商的心理安撫，做好對市場的深入考察和研究；鞏固老市場要言必行，行必果，不能說一套做一套，老朋友也要帶著新感情，不斷地注入新的思維和理念。這樣，營銷人員才會在工作中得心應(yīng)手，不斷有新銷售突破。
市。簡而言之就是市場。對于企業(yè)來說就是有盤子，對于營銷人員來說就是有格局。一般新的農(nóng)資企業(yè)會想到做盤子，好象就是要把勢力范圍做得越大越好，或者在現(xiàn)有的范圍內(nèi)做好市場占有率，這一點沒錯。營銷人員的“市”卻是在固定區(qū)域內(nèi)如何鞏固已有的銷售，既而進(jìn)一步擴大自己的銷售量，這個量不是一時的量，而是日益增長的量，是不隨著時間的推移減少的量。比如一個市場可能一開始是三二百噸的銷售量，要做到市場占有率10%可能要達(dá)到1000噸的水平，這就要設(shè)局了，可能要經(jīng)過兩三年、三四年的不斷培養(yǎng)。當(dāng)達(dá)到1000噸的水平時，就要考慮要不要對渠道進(jìn)行優(yōu)化了，要不要對產(chǎn)品進(jìn)行改造升級了。一款產(chǎn)品也許40Kg的不如50Kg的好賣，做一個改變，也許會使用戶群增加好多，這就是“市”。再比如一個市場的一款產(chǎn)品看得到有1000噸的缺口，但經(jīng)銷商有同款的其它產(chǎn)品在做，你就要考慮是否要增加對經(jīng)銷商的返利或者突出產(chǎn)品的新特點來推銷了，這也是“市”。
勢。這是對農(nóng)資企業(yè)而言的。企業(yè)若沒有了靈魂，也就是它賴以生存的向心力，肯定就沒有勢。反映到銷售當(dāng)中，一個營銷決策正在實施當(dāng)中，若公司做一個動作，比如在市場中進(jìn)行突擊性的宣傳，帶來的正面反應(yīng)超出預(yù)計，就拿這個動作來復(fù)制到其它市場中，而且是快速的，那么這項決策就會得到超過預(yù)計的好，這就是勢。不吹噓，當(dāng)公司的宣傳決策得到大多數(shù)人同意時，就應(yīng)該馬上付諸實施，這種快也是一種勢，與時間賽跑正是贏的基礎(chǔ)。我們經(jīng)常可以看到一些企業(yè)并不大，但做出的動作之快令我們驚訝，這也是“勢”在起著作用。重要的一種勢就是說一不二，不管公司決策在實踐中檢驗是對是錯，若是錯了，就堅決認(rèn)錯，馬上改正，這才是令人信服的勢。
不管是“事”，還是“市”與“勢”，在農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營中都是相輔相成的，公司要做到勢，敢做而敢當(dāng)，謀市而行，業(yè)務(wù)人員才能做事有序，沒有后顧之憂。