有幾位專門種植西瓜的大戶，去經銷店購買化肥，幾家門店都稱自己的肥料質量上乘，但當客戶提出要買適合西瓜生產的化肥時，都不能用科學的道理去打動和爭取客戶。而到了另一家農資經銷門店，當經銷商了解客戶上門購買化肥的意圖后，詢問了客戶的種植規(guī)模、育苗方式和底肥施用情況，雙方一下子熱絡起來。經銷商根據詢問得來的情況，有的放矢，對瓜下肥，詳細地介紹了三四個當前熱銷的化肥品種，以及防治西瓜病蟲害的幾種有效農藥，供顧客選購，并推薦了含有微量元素和鉀素的復合肥。這位顧客一下子從這個門店購買了3噸復合肥和其他一些防治西瓜病蟲害的農藥品種，幾乎裝滿整整一個農用車車廂。
從營銷的角度看，這位顧客之所以選中這家農資店，首先，經銷商肯定了用戶的體驗，并用自己掌握的一些農技和農資使用知識，迅速拉近了與客戶之間的心理距離；其次，在介紹農資產品優(yōu)點和缺點的同時，從側面突出了產品的優(yōu)點和適用的作物，使消費者覺得真實可靠，從而產生了對經銷商的信賴。這樣一來，既增加了產品的銷售量，又使產品的優(yōu)勢極大地得到了發(fā)揮，可以說，整個營銷過程堪稱完美。
同樣的農資經銷門店，不同的服務方式，為何會出現如此不同的效果呢？其實，農資營銷也和其他營銷一樣，銷售的本質就是人與人之間的溝通，銷售時不但要熟記自己產品的“賣點”，還必須要了解客戶的“買點”，當“賣點”和“買點”畫上等號時，你的“賣點”才能起到作用。稍有一些營銷常識的人都知道，產品能否熱銷，得消費者認可了才能算數。然而，許多農資新產品在推廣之際，投入大量資金對產品的“賣點”進行宣傳，但消費者并不買賬，這就告訴我們，當“賣點”和“買點”如果不能劃上等號時，你的“賣點”只能算是產品的基本屬性。
當然，要想了解客戶的“買點”，就必須憑借自己的業(yè)務知識和營銷技巧，加強與顧客相互之間的良好溝通。其有效的方式就是提問，通過提問了解顧客的需求與想法，然后實現“賣點”與“買點”的順利對接，并站在消費者的角度，設身處地為消費者著想，這樣才能把經銷商的“賣點”優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。這就是競爭力。只有這樣，才能被消費者所接受，被市場認可，農資經銷事業(yè)才能獲得長足發(fā)展。