土地流轉(zhuǎn)將土地集中起來，就出現(xiàn)了種植大戶。幾年前就有企業(yè)、經(jīng)銷商將服務(wù)種植大戶，作為未來發(fā)展規(guī)劃和企業(yè)利潤的增長點，認為只要做好種植大戶服務(wù)，銷量肯定會增加。
然而，幾年過去了，實際情況和大家預(yù)想的相差甚遠，部分經(jīng)銷商又開始轉(zhuǎn)型精耕小農(nóng)戶。
一經(jīng)銷商表示：“誰碰種植大戶誰死。”以蘇北地區(qū)為例，一年種植兩季糧食作物，水稻、小麥輪作或小麥、玉米輪作。當(dāng)?shù)孛慨€土地承包價格在1200元左右，加上種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機投入，再加上雇用農(nóng)戶來耕種，全年下來至少需要1800元的成本。
這兩種作物在風(fēng)調(diào)雨順的時候收入也不足2000元，大基地肯定有錢賺，但是如果遇到自然災(zāi)害，那就是種的越多賠的越多。
該經(jīng)銷商表示：“剛開始，我也覺得服務(wù)好種植大戶是突破銷量的一個方向，我們積極尋求同大戶合作，開始還好，但隨著競爭對手的增多，種植大戶開始不賒銷不用藥、沒服務(wù)不要貨、收不回成本不還錢，嚴重影響了資金流轉(zhuǎn)。”
為什么被企業(yè)和經(jīng)銷商報以厚望的大種植戶反而成了“雞肋”?
一方面，企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商都在爭奪終端資源。本來三者應(yīng)當(dāng)作為一個緊密合作的經(jīng)濟利益體去服務(wù)種植大戶，用更好的服務(wù)來贏得種植大戶的青睞，但是有限的大種植戶資源反而讓他們成了競爭對手。
企業(yè)要扮演好生產(chǎn)者的角色，生產(chǎn)出更多更好的產(chǎn)品；渠道商要承擔(dān)起服務(wù)的角色，在種植大戶身邊指導(dǎo)合理用藥，而現(xiàn)在三方?jīng)]有做到合力，所以種植大戶并不能使農(nóng)藥在流通過程中產(chǎn)生足夠的利潤。
更重要的是，隨著越來越多的企業(yè)和渠道商以較低價格直接介入種植端，終端零售店的銷售渠道被不斷壓縮，產(chǎn)品銷售不暢，對上游企業(yè)產(chǎn)生信任危機，這種情況在大種植戶集中的地方更加明顯。
另一方面，當(dāng)前的種植大戶主要有幾種： ，傳統(tǒng)小農(nóng)戶承包土地來的，這樣的大戶懂一定的種植技術(shù);第二，為了應(yīng)對勞動力不足而成立的合作組織，這些組織根據(jù)合作形式的不同集約化程度也不同;第三，來自農(nóng)業(yè)之外的投資者。
前兩者的根本目的是為了維持農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，且對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有一定的了解，企業(yè)和渠道商應(yīng)當(dāng)緊緊抓住，但也應(yīng)考慮風(fēng)險。這類農(nóng)戶一般資金有限，應(yīng)對自然災(zāi)害的能力較低，一旦資金鏈斷裂，短期很難恢復(fù)，渠道商要想與這類大戶合作，就要考慮到資金短期不能收回的風(fēng)險。
而第三類大戶，雖然有一定的資金，但是其投資的目的就是為了盈利，這些人賒銷通常是為了與農(nóng)資渠道商捆綁到一起，或者將原有的資金挪作他用，一旦因自然災(zāi)害等原因不能達到他們的預(yù)計收益，極可能隨時退出，所以渠道商遇到這類農(nóng)戶賒銷時應(yīng)更加謹慎。